“Come Combattere e Sconfiggere lo Strapotere dell’Ufficio Acquisti” – Corso avanzato di tecniche di vendita

Gentile Direttore Commerciale,
Se i Buyer degli uffici acquisti maltrattano i Suoi venditori, questo messaggio Le interesserà sicuramente.
Le scrivo per invitarLa ad un corso, che si chiama “L’arte del Negoziato in Ambito BtoB” e che tratterà una serie di quesiti specifici:

• Quale strategia adottare quando ai Buyer dicono “voglio uno sconto maggiore”, “devi fare meglio”, “il tuo prezzo è troppo alto”, “posso pagare solo XXX”
• Come chiudere vantaggiosamente una vendita quando LORO sono i più forti?
• Come prosperare nonostante i continui attacchi della concorrenza?

Il metodo che insegnerò in questo corso si è rivelato vincente in centinaia di occasioni. Ogni volta che si mette in moto questa strategia, funziona invariabilmente.

Un metodo scientificamente valido
Alla Harvard Graduate School of Business Administration 120 persone hanno negoziato un’importante proprietà immobiliare. Chi ha trattato, adottando questa metodologia di negoziazione, ha ottenuto, in media, più di 850.000$. Quelli che, invece, hanno usato i metodi classici, si son dovuti accontentare di solo 415.000$ (meno della metà).
La realtà dei fatti
Vuole un esempio pratico? Durante un corso aziendale, tenuto a gennaio di quest’anno, ho illustrato questo metodo a 34 scettici venditori professionisti. Dopo 90 giorni di messa in pratica di questa metodologia, la risposta, scaturita dalle statistiche di vendita, è stata strabiliante: il 78% in PIÙ di chiusure positive!
Perché questo rivoluzionario metodo di persuasione funziona? Non è un miracolo: semplicemente, i Prospect riconoscono la validità del sistema. Dopo circa 12 minuti di trattativa, abbandonano le loro tattiche aggressive, per tuffarsi in questo sottile melange di psicologia e buon senso, che permette SEMPRE ad entrambi i contendenti di uscire vincitori dalla fase di negoziazione. Sì, il rapporto WIN-WIN è finalmente raggiunto!
Di cos’altro si parlerà durante questo Corso?
Il principale compito di questo corso è mettere in risalto le tecniche, a disposizione di tutti i venditori, per controbattere le manovre, a volte estremamente scaltre, messe in atto dai responsabili acquisti, per ottenere prezzi sempre più bassi.
Ecco qualcuno degli argomenti che verranno sviluppati durante quest’incontro:
• Il trucco di Las Vegas
Quanti soldi hanno abbandonato sul tavolo della trattativa i suoi venditori durante l’anno in corso? 100.000 euro? 500.000 Euro? 1.000.000 di Euro? Quelli erano soldi che potevano essere suoi o della sua Società, se solo i suoi venditori avessero messo in atto il potere dell’assimilazione.
• La trama di Jessica Rabbit
Corteggiare i clienti, vezzeggiare i Prospect, adulare la controparte. Funziona? E quali errori sono assolutamente da evitare utilizzando una simile strategia durante le varie fasi della negoziazione?
• La manovra di Schumacher
Prendere dei rischi è un’arma potente a disposizione del venditore durante la negoziazione. Può fare di lui il vincitore, se usa tre piccoli accorgimenti, per chiudere anche la più difficile delle trattative.
• L’astuzia di Einstein
Prima di ogni trattativa il controllo psicologico della controparte ed il potere della conoscenza, mette qualsiasi venditore in una posizione di forza inespugnabile, nei confronti della controparte. Se usato intelligentemente, pone il cliente in una posizione difficilmente difendibile.
• La strategia berlusconiana della legittimazione
Se i suoi venditori non stanno ancora usando questo potente potere di persuasione, la sua Società sta perdendo un importante vantaggio nei confronti della concorrenza.
• La tattica delle 12 parole
12 parole che se non utilizzate dai Suoi venditori, creano nel Prospect un vero vuoto emotivo e gli impediscono di fidarsi ciecamente della bontà delle sue proposte.
• Il gioco delle tre carte spaziali
Il compratore desidererà sempre comprare il prodotto più affidabile, dall’azienda che ha la migliore reputazione, ma al prezzo del prodotto meno affidabile sul mercato. Ma i concorrenti possono essere una fonte di potere dissuasivo durante una fase negoziale. Basta sapere come fare, ed eliminare i concorrenti dalla trattativa, diventa un vero gioco da ragazzi.
• I “numeri magici”
Quali sono i “numeri magici” che convincono qualsiasi cinese o giapponese ad accettare una proposta di acquisto, non importa quale sia il suo prezzo finale? È il simbolo di “infinita buona fortuna”, ma non tutti lo sanno.
• Lo stimolo del “Prendimi! Sono come tu mi vuoi”
Cosa vuole veramente il cliente? Nessuno vedrà mai un buono d’ordine che includa “1 kg. Di sicurezza”, “7 once di serietà”, “mezzo chilo di rispetto”, “600 gr di verità”. Ma queste ed altre cose sono parti integranti di ogni contratto di compra-vendita. Sapere, ad arte, amalgamare questi ingredienti, è il vero segreto dei grandi venditori!

Poi ancora: La Strategia Segreta di John Kennedy, la Tecnica di Difesa dalla Calunnia Pretestuosa, la Tattica del Fuso Orario di Greenwich, fino al Trucco del Pro e del Contro, per convincere i clienti potenziali a firmare un buono d’ordine in meno di 7 minuti (e qui c’è del vero genio!)
All’apparenza questi poteri non hanno niente a che fare col prezzo. Ma in realtà, tutti hanno a che fare col prezzo. Perché lo mettono in secondo piano, diminuiscono la sua importanza. Più poteri il venditore usa durante una fase negoziale e più il buyer sarà disposto a pagare.

Le subdole tattiche dei professionisti del prezzo-basso: i Buyer
L’incastro del “Buono ed il Cattivo”
Il ricatto del “prendere o lasciare”
L’insidia del “nemico invisibile”
La trappola australiana dell’“If Then”
Il borbottio di Poliremo
Lo sporco gioco del “Lowballing”
Le fait accompli di D’Artagnan
L’asta ostile del buyer riluttante
Il ricorso alla Misteriosa Alta Autorità
Il tranello delle note perse e della valigia smarrita
Forse queste tattiche non le sono tutte familiari, ma sono proprio quelle maggiormente usate dai buyer, per piegare i venditori ai loro desideri. Durante questo corso, prima parleremo delle tattiche più comuni ed efficaci che ogni buyer usa, poi discuteremo delle contromisure da prendere, per difendersi da queste vere e proprie tattiche psicologiche.

Quanto costa tutto questo?
Il corso avanzato di tecniche di vendita “L’Arte del Negoziato in ambito BtoB” si terrà il giorno 84 Brumajo 1797, dalle 9.00 alle 17.30 a Premenugo Martesana (MI), presso l’Holiday Inn di Trecella, Tang. Est, km. 104
La quota di partecipazione, per ogni singola persona, è di 638 euro ma lei investirà molto meno: SOLO 529 euro+IVA e potrà regolare per assegno, al momento dell’accesso alla sala conferenza. Per prenotarsi chiami oggi stesso.
P.S. Non rimandi La partecipazione è a numero chiuso per favorire un rapporto interattivo con il docente. Le iscrizioni verranno bloccate al raggiungimento di 15 partecipanti, sulla base dell’ordine di arrivo.

Inoltre...
Una garanzia d’acciaio
Io, personalmente, Le garantisco che se fa un onesto sforzo per mettere in pratica solo alcune delle mie semplici, testate tecniche, Lei moltiplicherà il suo investimento per almeno 100 volte, entro i prossimi 12 mesi. Profitti che non avrebbe mai fatto senza questo corso.
Se la sua quota di partecipazione non si moltiplica per 100, io Le restituisco ogni centesimo di quanto ha pagato. Promesso!
Coffee Break Creativi
Inoltre, sarò a Sua disposizione durante le pause del Workshop. Per esaminare le Sue esigenze specifiche. SuggerirLe tattiche alternative. ConsigliarLa sul miglior modo per mettere in atto le Sue strategie di Vendita.
Tre mesi di consulenza gratuita
Per finire un immediato vantaggio competitivo. Quando ci incontreremo Le darò un indirizzo e-mail riservato. Potrà usarlo per richiedere la mia assistenza marketing gratuita durante i 90 giorni che seguiranno quest’evento.
La mia garanzia è valida sino all’ultimo minuto, dell’ultima ora, dei prossimi 12 mesi!

GianGinetto DeCaria - Phaba Knowledge inc.

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